Por: Jason McDannold y Yale Kwon

Frente a una economía difícil: la demanda a la baja, las tasas de interés al alza, la disrupción y la incertidumbre en todas partes, las empresas están recortando. Sin embargo, no puede abrirse camino hacia la prosperidad por medio de recortes. Nuestra experiencia muestra que un conjunto de herramientas ante la recesión necesita más que cuchillos afilados. A menudo, hay oportunidades que se pasan por alto para hacer crecer la línea superior (mucho y rápido, incluso frente a un mercado a la baja) con acciones tácticas diseñadas para mejorar las ventas y los márgenes.

Hemos descubierto que las empresas que aprovechan los tiempos difíciles para maximizar su inversión en ventas y marketing pueden aumentar los ingresos en decenas o incluso cientos de millones de dólares en uno o dos trimestres.

¿Cómo lo hicieron? Al identificar un conjunto de oportunidades de impacto rápido en tres áreas:

Mejorar la eficacia comercial

Comúnmente encontramos oportunidades latentes para limpiar la cobertura de ventas y la administración de cuentas, alineándolas mejor con las condiciones o segmentos cambiantes del mercado. Por ejemplo, en muchas empresas, las revisiones de flujo de ventas son en su mayoría retrospectivas. Debido a que la agenda se trata de lo que sucedió, el equipo se encuentra en una postura reactiva a las condiciones del mercado. Hemos tenido un éxito significativo al implementar herramientas de IA que brindan una visibilidad completa de la productividad e involucramiento de los representantes de ventas, las cuentas en riesgo y otras áreas donde se pueden tomar medidas proactivas.

Incrementar el ROI de marketing

Si su organización enfrenta disrupción e incertidumbre, ahora es el mejor momento para reevaluar su gasto en marketing y canalizar las inversiones hacia las vías de crecimiento más efectivas: optimizar el gasto en campañas de marketing y convertir prospectos calificados por marketing (MQL) en prospectos calificados por ventas (SQL).

Mejorar el éxito del cliente, defender la base de clientes existente y mejorar la lealtad

Dadas las condiciones económicas inciertas, optimizar los ingresos de sus clientes existentes es una excelente manera de mejorar rápidamente el rendimiento de la línea superior, mientras consolida la lealtad con sus clientes. Aquí hay tres formas de lograr resultados significativos rápidamente:

— Centrarse en la retención y reducir la rotación (ingresos netos por retención).

— Mejorar la cuota de cartera.

— Mejorar el valor de vida del cliente (CLV).

Qué se necesita

Una parte fundamental de convertir la información en acción es asegurarse de que los líderes de ventas y marketing se vean a sí mismos como aliados del equipo financiero. Ambas funciones pueden desconfiar de las finanzas. En las recesiones, los especialistas en marketing esperan que el director financiero venga con un hacha, no con una mano amiga, y los equipos de ventas y finanzas tienen una larga historia de sospecha mutua. Una “sala de ganancia de ingresos” interfuncional puede identificar y resolver las frustraciones que atormentan a ambas organizaciones al mejorar la confiabilidad de los datos y aumentar el soporte administrativo para las ventas. Lo más importante, las salas de ganancia de ingresos reúnen a todos los equipos comerciales, lo que los ayuda a moverse más rápido y ayuda a la dirección ejecutiva a establecer e impulsar prioridades. Acciones prácticas como esta ayudan a crear un clima de confianza en ambas partes.

Eso no quiere decir que iniciativas como estas sean indoloras. El marketing y las ventas deben asumir su parte de la carga en la preparación para la recesión. Sin embargo, la misma mentalidad que busca lugares para desyerbar el jardín también puede estar buscando lugares para plantar. Un programa como este puede ser particularmente bienvenido ahora, porque es una forma de proteger (e incluso incrementar) la línea superior en un mercado a la baja.